Il cross-selling è una strategia di marketing sempre più diffusa, adottata per incrementare le vendite e rafforzare la fidelizzazione dei clienti. Tale approccio prevede di proporre articoli o servizi connessi a quelli già acquistati o in fase di acquisto. In pratica, si tratta di suggerire prodotti complementari o aggiuntivi rispetto a quelli selezionati dal cliente.

Che cosa è il cross selling: significato

Come già accennato, il cross selling è una strategia di marketing ampiamente utilizzata per incrementare le vendite e migliorare l’esperienza del cliente, offrendo prodotti o servizi aggiuntivi, strettamente legati a quelli che il consumatore intende acquistare. Questo approccio si basa sulla logica di proporre articoli complementari o supplementari che possano ampliare l’utilità o il valore dell’acquisto principale. Un esempio pratico di cross selling potrebbe essere l’offerta di calzini coordinati a chi sta acquistando un paio di scarpe o di un portafoglio che si abbini perfettamente a una borsa. Allo stesso modo, un cliente che sceglie uno smartphone potrebbe essere invitato ad aggiungere una custodia protettiva o delle cuffie wireless. La chiave del successo di questa tecnica risiede nella pertinenza delle proposte: i prodotti offerti devono essere percepiti come utili, pertinenti e capaci di soddisfare ulteriormente le esigenze del cliente.

Le tipologie di cross- selling: esempi

È possibile fare tre esempi di cross selling. La prima tipologia riguarda la vendita di articoli complementari al prodotto principale. In questo caso, il secondo bene completa o arricchisce l’esperienza del primo, rendendolo più utile o pratico. La seconda tipologia si concentra sulla vendita di prodotti supplementari. Sebbene questi articoli non siano strettamente legati al prodotto principale, ne condividono un tema o un’utilità simile. Ad esempio, proporre due libri che trattano lo stesso argomento ma con approcci diversi consente al cliente di approfondire un interesse specifico da più prospettive. Infine, esiste il cross selling che riguarda prodotti o servizi privi di una connessione diretta con il bene primario. Questo approccio si basa su promozioni particolari o combinazioni vantaggiose, come quella tra un libro ed un oggetto tecnologico, ad esempio uno smartphone.

Come rendere efficace il cross selling

Il cross selling è più efficace quando vengono seguite alcune strategie chiave che ne aumentano le probabilità di successo, come ad esempio:

• Costo aggiuntivo contenuto: Offrire un prodotto o servizio aggiuntivo a un costo molto basso rispetto al principale è una tecnica vincente. In questo modo, il cliente percepisce l’upgrade come un’opportunità conveniente, quasi irrinunciabile. Per esempio, proporre una cover protettiva a chi acquista uno smartphone incentiva l’acquisto senza gravare eccessivamente sul budget del cliente.
• Libertà di scelta: Un elemento fondamentale del cross-selling efficace è evitare di imporre l’offerta. Presentare al cliente un’opzione che può rifiutare, senza pressioni, instaura un legame fiducia e trasmette trasparenza. Questa libertà è essenziale per costruire una relazione positiva e di lungo termine, in cui il cliente percepisce il brand come attento alle sue esigenze, e non come un semplice venditore aggressivo.
• Introduzione di nuovi prodotti o servizi: Il cross selling è un’ottima occasione per promuovere articoli appena introdotti sul mercato. Abbinandoli a prodotti consolidati, i clienti vengono a conoscenza delle novità senza la necessità di campagne pubblicitarie invasive. Tale approccio favorisce una diffusione organica e incrementa la curiosità verso i nuovi prodotti.
• Offerte promozionali: Integrare il cross-selling con promozioni rende l’offerta ancora più interessante. Sconti specifici per chi acquista il prodotto aggiuntivo o combinazioni vantaggiose catturano l’attenzione del cliente, aumentando le probabilità di adesione. Ad esempio, un prezzo scontato su una stampante acquistata con un computer può stimolare l’interesse e il desiderio di concludere l’affare.

Differenza tra cross selling e up selling

Il cross selling viene spesso confuso con un’altra strategia di vendita, l’up selling. Tuttavia, cross selling e up selling hanno delle differenze significative:  quest’ultima tecnica, infatti, si concentra sull’invito ai clienti ad acquistare una versione più costosa o avanzata del prodotto desiderato, sottolineando il valore aggiunto che una versione superiore può offrire. Per esempio, nel caso di una persona che desidera acquistare un computer portatile, il venditore potrebbe proporre un modello con specifiche più elevate, come una maggiore capacità di memoria o una scheda grafica più potente.

I vantaggi

Il cross-selling è una procedura che ha molteplici vantaggi. In primo luogo, ovviamente, permette di aumentare il volume delle vendite e di conseguenza i profitti. In più, vendere un prodotto o servizio complementare attraverso quello principale permette di risparmiare sulle spese di marketing, poiché si sfrutta una relazione già esistente con il cliente. È più conveniente e produttivo proporre prodotti aggiuntivi a clienti attuali, rispetto al cercare di acquisire nuovi clienti. Inoltre, le offerte a prezzo ridotto su prodotti complementari incentivano l’acquisto, aumentando la probabilità di conversioni multiple e favorendo il raggiungimento degli obiettivi di fatturato. Proporre prodotti complementari utili, ancora, rafforza la fiducia del cliente verso l’azienda, portandolo a percepire un maggiore valore nella relazione commerciale. Questa strategia aumenta la probabilità che il cliente diventi fedele al marchio, riducendo il rischio di migrazione verso la concorrenza ed incrementando le probabilità di passaparola tra amici, conoscenti e sui social network. In poche parole, il cross selling non è solo una tecnica di vendita, ma una strategia che permette di migliorare la redditività aziendale, la soddisfazione del cliente e la crescita complessiva del business.

I rischi

Il cross selling, se gestito male, può comportare diversi svantaggi per l’azienda e generare insoddisfazione nel cliente. Ad esempio, se i prodotti o servizi complementari non soddisfano le reali esigenze del cliente o vengono percepiti come inutili, il risultato potrebbe essere una diminuzione della fiducia verso il brand. Questo, a sua volta, rischia di danneggiare la credibilità del marchio e compromettere la relazione commerciale.

Un altro rischio significativo è la possibilità di sovraccaricare l’azienda. L’incremento degli ordini derivante da una strategia di cross selling non ben pianificata potrebbe rendere difficile la gestione logistica, rallentando i tempi di evasione e causando insoddisfazione nei clienti. Ciò è particolarmente critico quando il prodotto o servizio primario non è più scalabile, ovvero non è in grado di supportare un aumento improvviso della domanda senza comprometterne la qualità o i tempi di consegna.

Inoltre, insistere troppo sul cross selling potrebbe infastidire il cliente, che potrebbe percepire le offerte come invadenti o forzate. Questo comportamento può spingere il cliente ad abbandonare l’acquisto o, peggio, a rivolgersi alla concorrenza. Infine, eventuali lamentele e reclami derivanti da un’esperienza negativa di cross selling possono richiedere tempo e risorse per essere gestiti, aumentando i costi operativi e danneggiando ulteriormente l’immagine dell’azienda.

F.A.Q.

Che cosa è il down selling?

Oltre ad up selling e cross selling, c’è anche un’altra strategia che viene definita down selling, che consiste nel proporre al cliente un prodotto o servizio di fascia inferiore rispetto a quello inizialmente considerato. Questo approccio è particolarmente utile in situazioni in cui il cliente non dispone del budget necessario per acquistare il prodotto top di gamma o si mostra indeciso e titubante. Ad esempio, quando un prodotto o servizio supera il limite di spesa del cliente, proporre un’opzione più economica permette di mantenere vivo l’interesse e di concludere comunque la vendita. Allo stesso modo, quando le persone sono frenate da condizioni d’acquisto percepite come onerose (come servizi a consumo, pagamenti ricorrenti o alti investimenti iniziali), un’alternativa meno impegnativa può facilitare la decisione ed aumentare le probabilità di concludere la vendita.

Chi è un buon venditore?

Un buon venditore è una figura che va oltre la semplice transazione commerciale: è un consulente capace di instaurare un rapporto di fiducia con i propri clienti. Questo avviene ponendo al centro l’ascolto attivo, l’empatia e la comprensione delle reali esigenze dei consumatori. I migliori venditori non si limitano a proporre un prodotto o un servizio, ma cercano di offrire soluzioni mirate e personalizzate, capaci di risolvere problemi specifici o migliorare la vita dei clienti. In poche parole, la loro priorità non è solo vendere, ma creare valore, dimostrando di comprendere e rispettare le necessità dei consumatori, così da generare fiducia e lealtà nel tempo.

Cosa fare prima del cross-selling?

Prima di avviare una strategia di cross-selling, è fondamentale effettuare un’analisi approfondita dei propri prodotti e del profilo dei clienti. Bisogna identificare quali articoli o servizi offerti siano realmente complementari e in grado di soddisfare ulteriori esigenze dei consumatori. Questo richiede una conoscenza approfondita del proprio catalogo ed un’attenta profilazione della clientela, al fine di proporre combinazioni di valore che risultino rilevanti e utili. Inoltre, è importante valutare il contesto d’acquisto ed il comportamento dei clienti, così da personalizzare l’offerta e massimizzare le probabilità di successo. Solo comprendendo appieno le necessità e le preferenze del pubblico si può creare una proposta di cross-selling efficace, che non appaia forzata ma, al contrario, venga percepita come un’opportunità per migliorare l’esperienza complessiva del cliente.

Cosa vendere nel 2025?

Nel 2025, chi desidera vendere in Italia dovrebbe puntare su prodotti di tendenza come il the matcha, gli articoli per animali, gli utensili da cucina, i gioielli, le ciglia finte, il vino ed i relativi accessori (come bicchieri, decanter, ecc.) gli zaini, oltre a quadri e insegne personalizzabili. Questi prodotti, infatti, rappresentano categorie in crescita ed offrono ottime opportunità per attirare il pubblico.