Business Model: che cosa è e come scegliere quello più adatto

Il Business Model è la strategia attraverso la quale una startup o un’azienda definisce come generare entrate, ovvero il sistema con cui il prodotto o servizio offerto viene reso accessibile ai consumatori. Esso include vari aspetti chiave, come la proposta di valore, il target di mercato, i canali di distribuzione e le fonti di ricavo. L’obiettivo principale è costruire un modello sostenibile, in cui le entrate superano i costi operativi, garantendo così la redditività a lungo termine.

Che cosa è un business model

Come già accennato in precedenza, il business model rappresenta il metodo attraverso cui una startup sostiene la propria redditività, delineando le modalità operative, le fonti di guadagno e le strategie per raggiungere gli obiettivi, generando valore per i clienti. Esso comprende tutti i processi, le politiche aziendali e le pratiche che l’impresa adotta per operare con successo nel mercato. Per sviluppare un modello di business efficace, è fondamentale comprendere chi è il cliente target, quale valore si intende offrire e come estrarre tale valore in modo sostenibile, mantenendo i costi sotto controllo. La chiara definizione di questi aspetti consente di costruire una struttura solida che possa affrontare le sfide del mercato e soddisfare le esigenze dei consumatori. In poche parole, un business model descrive come una startup crea, distribuisce e acquisisce valore, sia per l’azienda stessa che per i clienti. Esso rappresenta la base su cui l’impresa può costruire la propria crescita e il successo nel lungo periodo, garantendo al contempo un equilibrio tra la generazione di profitto e la soddisfazione delle necessità del mercato.

Come è fatto un modello di business

Un modello di business è in genere formato da  tre parti principali. La prima riguarda la progettazione e produzione del prodotto o servizio. In questa fase, l’impresa si concentra sull’ideazione e realizzazione di un’offerta in grado di  soddisfare le esigenze del mercato, ponendo particolare attenzione alla qualità, alle funzionalità e alla competitività. La seconda componente del business model riguarda la vendita del prodotto. Questo processo include l’identificazione degli utenti giusti e l’attrazione degli stessi attraverso strategie di marketing mirate, nonché la distribuzione del prodotto stesso. L’obiettivo è quello di raggiungere i potenziali clienti nel modo più efficace, facendo in modo che l’offerta raggiunga il giusto pubblico e soddisfi le loro aspettative. Infine, la terza parte del modello di business riguarda il metodo di pagamento utilizzato dai clienti e le modalità attraverso le quali l’azienda genera profitto. Ciò implica non solo la definizione dei prezzi e delle modalità di pagamento, ma anche la pianificazione delle fonti di guadagno.

A cosa serve un business model

In passato, gli imprenditori tendevano a lasciare che il modello di business si sviluppasse in modo spontaneo con il tempo. Tuttavia, l’intensificarsi della concorrenza ha reso fondamentale definire un Business Model chiaro e ben delineato sin dall’inizio. Ad oggi, il modello di business rappresenta il fulcro operativo di una startup, e delinea una guida strategica per il suo successo o insuccesso. Esso descrive come l’azienda è capace di creare valore attraverso decisioni e processi ben strutturati.  Questo strumento non solo guida l’operatività dell’impresa, ma stabilisce anche le modalità di interazione con i clienti e le strategie di differenziazione rispetto ai competitor. Il Business Model diventa, quindi, il motore che spinge i clienti a scegliere un’offerta rispetto alle altre, permette di costruire un vantaggio competitivo, aumentando le probabilità di successo e mitigando i rischi di fallimento.

Le tipologie di business model

Esistono diversi modelli di business, ma quelli più diffusi sono:

• Transazionale: si basa sulla vendita di prodotti o servizi, sia in negozi fisici che online, generando ricavi tramite le transazioni degli acquisti. Questo modello è ampio e può integrare altri modelli di business, offrendo grande flessibilità e libertà nella creazione e promozione di prodotti. Tuttavia, richiede tempo, denaro e risorse per essere efficiente, poiché la creazione del prodotto, lo sviluppo del marchio e una strategia di marketing efficace sono processi complessi. Nonostante gli sforzi necessari, se gestito correttamente, può offrire un elevato ritorno sugli investimenti.
• Software as a service (SAAS):è un modello che si basa su iscrizioni mensili, e viene comunemente adottato da startup software o app. Il vantaggio principale del SAAS è la facilità nell’acquisire e fidelizzare i clienti, poiché il costo iniziale è basso. Quando i clienti apprezzano il servizio, tendono a rinnovare l’abbonamento senza bisogno di ulteriori incentivi. Tuttavia, è necessario offrire un prodotto di alta qualità che soddisfi le esigenze dei clienti, e bisogna trovare una base di utenti ampia per garantire entrate stabili.
• Donazione: Il business model basato sulle donazioni consente agli utenti di contribuire volontariamente, dopo aver deciso in autonomia il valore del servizio. Spesso combinato con altri modelli di business, offre una soluzione flessibile che permette alla startup di guadagnare in modo equo, pur mantenendo il valore percepito dal cliente.
• Basato sulle inserzioni: Il modello di business basato sulle inserzioni si fonda sull’offerta di un prodotto o servizio gratuito, con guadagni derivanti esclusivamente dalle entrate pubblicitarie fornite da altre aziende, sotto forma di clic, visualizzazioni o annunci inseriti nel sito web. In questo caso, per avere successo è necessario un ampio pubblico o una base di clienti significativa, poiché maggiore è il numero di persone raggiunte, maggiore sarà il potenziale di guadagno.
• Community: Nel modello di business basato sulla community, i guadagni provengono da abbonamenti o pagamenti una tantum per accedere al gruppo. Creando un gruppo, si genera un forte senso di appartenenza tra i membri e si costruisce fiducia.
• Franchising: è un modello di business che consente ad una terza parte di utilizzare il marchio e il sistema di vendita di un’azienda. Esiste una relazione legale e commerciale tra il proprietario del marchio e l’affiliato, che può operare sotto il nome commerciale e seguire i sistemi operativi definiti. In cambio, l’affiliato paga una royalty per i diritti di utilizzo, ricevendo formazione, supporto e istruzioni operative. L’affiliato firma un contratto che stabilisce le condizioni di utilizzo e le modalità di operazione, facendo agire il franchising come una filiale della startup.
• Broker: si basa sulla creazione di una piattaforma che connette venditori e acquirenti, facilitando le interazioni e gestendo le transazioni in modo sicuro. L’azienda guadagna applicando piccole commissioni su ciascuna transazione, sfruttando la distanza fisica tra le parti per offrire un servizio che semplifica gli scambi e assicura l’affidabilità.
• Leasing: questo modello di business prevede il noleggio di prodotti o servizi in genere costosi, generando ricavi attraverso gli interessi con margini elevati. È ideale per startup che offrono beni di alto valore, difficilmente accessibili per i consumatori a causa del loro costo elevato.
• Pay As You Go: prevede che il cliente paghi in base all’utilizzo del servizio. Più a lungo e intensamente il cliente usa il prodotto, maggiore sarà il costo. Il vantaggio principale è la personalizzazione dell’offerta, che permette ai clienti di pagare solo per ciò che usano, adattando il servizio alle loro esigenze. Tuttavia, un consumo eccessivo può comportare costi elevati, dissuadendo i clienti dall’utilizzare il prodotto a lungo termine per evitare spese troppo alte.
• Marketplace: Un modello di business basato sul marketplace permette di guadagnare agendo da intermediario tra due parti, come utenti o aziende, trattenendo una percentuale su ogni transazione. L’obiettivo è quello di offrire una piattaforma in cui diversi venditori competono tra loro, offrendo prodotti o servizi a prezzi competitivi. Per avere successo, il marketplace deve costruire il proprio marchio su valori come fiducia, trasparenza e qualità, garantendo un’esperienza positiva sia per i venditori che per i clienti. Quando si parla di questo modello di business esempi famosi sono Facebook Marketplace, Vinted, ecc.
• Freemium: prevede di offrire un prodotto gratuito con funzionalità limitate, mentre le caratteristiche avanzate sono accessibili solo agli utenti premium che pagano. Tuttavia, è fondamentale essere persuasivi, dimostrando che i vantaggi dell’upgrade a premium sono significativi. Il successo dipende dal trovare il giusto equilibrio tra ciò che si offre gratuitamente e ciò che si riserva agli utenti paganti, incentivando il passaggio alla versione a pagamento.
• Affiliazione: si basa sulla promozione di collegamenti a prodotti pertinenti, e permette di guadagnare commissioni sulle vendite generate. Può essere utilizzato insieme a pubblicità o in modo separato. Un vantaggio importante di questo modello è che tende a generare ricavi più elevati rispetto a quelli derivanti dalla pubblicità. Tuttavia, per una startup che adotta questo modello, i guadagni dipendono dalla dimensione del mercato, dal tipo di prodotti promossi e dal pubblico di riferimento.

Come scegliere un modello di business: esempi

Per trovare il modello di business adatto alla propria start-up è necessario valutare diversi aspetti:

• Il target: Prima di scegliere un Business Model, è essenziale valutare se l’idea imprenditoriale dispone di un reale potenziale di mercato. Per farlo, è fondamentale analizzare il mercato di riferimento attraverso metriche come TAM, SAM e SOM. Il TAM rappresenta il totale delle opportunità di ricavo per un prodotto o servizio, il SAM identifica la porzione di mercato realisticamente raggiungibile dall’azienda, mentre il SOM corrisponde alla quota di mercato effettivamente mirata. È altrettanto importante verificare che il prodotto o servizio soddisfi una reale esigenza del mercato, misurando il cosiddetto Product Market Fit. Se il target dimostra scarso interesse o non percepisce valore nell’offerta, potrebbe essere necessario rivedere l’idea iniziale e apportare modifiche.
• I competitor: Quando si definisce un business model per entrare in un mercato specifico, è essenziale analizzare i competitor e comprendere chi saranno i principali rivali. Attraverso l’analisi della concorrenza, si può valutare quante aziende stanno già offrendo prodotti o servizi simili e quale livello di successo hanno raggiunto. Capire quale business model adottano i competitor aiuta ad identificare opportunità per differenziarsi, migliorare l’offerta o persino proporre un approccio innovativo. La presenza di una certa concorrenza è un segnale positivo: conferma che esiste domanda per l’idea e offre spunti utili per costruire una strategia solida. Tuttavia, è importante evitare mercati saturi, dove competere potrebbe rivelarsi oneroso e complicato.
• La clientela potenziale: Al fine di sviluppare un business model efficace, è fondamentale creare un’immagine chiara del cliente tipo. Identificare chi si desidera servire significa analizzare i dati demografici, gli interessi, i problemi principali e gli obiettivi del proprio target. Fatto ciò, sarà più semplice scegliere il business model più adatto e affrontare con efficacia il mercato di riferimento. Questo processo, inoltre, permette di stabilire un tono di voce coerente e mirato, migliorando l’efficacia dei messaggi rivolti al proprio pubblico.
• Fonti di entrate: Per definire un modello di business efficace, è importante non limitarsi alla vendita di un unico prodotto o servizio, ma esplorare diverse opzioni per diversificare i flussi di entrata. Valutare più possibilità di generare ricavi può aumentare la sostenibilità e la redditività del business. Ad esempio, si possono includere strategie di upselling, offrendo alle persone versioni premium o complementari del prodotto principale, oppure utilizzare il cross-selling per proporre articoli correlati che arricchiscano l’esperienza del cliente. Un’altra opzione consiste nell’integrare prodotti di affiliazione all’interno delle proprie offerte, guadagnando una percentuale di commissione su ogni vendita generata attraverso collaborazioni con partner strategici.
• Valore aggiunto: Quando si sceglie un business model, è fondamentale valutare il valore che il cliente ottiene adottando la soluzione proposta. Il focus deve essere sull’impatto che il prodotto o servizio avrà nella vita del cliente, come la risoluzione di un problema annoso o il raggiungimento di un obiettivo significativo. Trascurare il cliente concentrandosi esclusivamente sulla redditività del modello è una strategia fallimentare. Infatti, i clienti rappresentano il cuore pulsante di ogni startup, ed i loro bisogni e desideri dovrebbero guidare ogni decisione. Comprendere ciò che il cliente desidera aiuta a definire le modalità di vendita ed il prezzo che sarà disposto a pagare.

Dopo aver definito il business model, è cruciale testarlo nel mercato reale e raccogliere feedback dai clienti e dalle altre parti interessate. Questa fase di testing consente di ottenere informazioni pratiche su come il modello funziona effettivamente e quali aspetti necessitano di miglioramenti. Sulla base dei feedback ricevuti, è necessario apportare modifiche e ottimizzazioni per affinare il modello e renderlo più efficace, al fine di mantenere la competitività e di continuare a soddisfare le esigenze del mercato.

F.A.Q.

C’è differenza tra business plan e business model?

Il business plan è uno dei primi documenti che accompagnano la nascita di una start-up e svolge un ruolo cruciale nell’offrire una visione complessiva del progetto e dell’innovazione che si intende introdurre sul mercato. Questo documento rappresenta una simulazione di come l’impresa funzionerà nella realtà, prevedendo gli scenari che potrebbero verificarsi durante l’effettiva realizzazione del progetto. Tuttavia, è fondamentale sottolineare che questa simulazione si basa su ipotesi e non su dati concreti, dato che l’impresa è ancora nella fase di avvio. Il business plan è cruciale soprattutto prima del lancio, poiché consente di accedere a finanziamenti da banche ed enti accreditati. Al contrario, il business model è importante anche nel lungo termine, poiché fornisce la strategia su come l’azienda potrà generare guadagni dai clienti finali. In poche parole, mentre il business plan aiuta ad ottenere il capitale iniziale, il business model guida la creazione di valore e la sostenibilità finanziaria dell’impresa una volta avviata.

Cosa sono gli obiettivi di business?

Gli obiettivi di business rappresentano i traguardi che un’azienda si prefigge di raggiungere per realizzare la propria visione a lungo termine. Questi obiettivi, infatti, agiscono come indicatori fondamentali per valutare il successo complessivo dell’organizzazione. Quando un’impresa riesce a conseguire i suoi obiettivi di business, significa che sta proseguendo nel giusto percorso verso il raggiungimento di traguardi più ambiziosi e complessi. Un obiettivo di business ben definito deve essere misurabile, specifico ed avere una scadenza precisa, in modo da consentire un monitoraggio costante dei progressi e una valutazione chiara del risultato finale.

A cosa serve un Business model canvas?

Il Business Model Canvas è uno strumento strategico di Business Design che sfrutta il linguaggio visuale per progettare e sviluppare modelli di business innovativi e ad alto valore. Consente di rappresentare in modo chiaro e immediato come un’azienda crea, distribuisce e cattura valore per i propri clienti, e si articola in nove blocchi principali che delineano gli aspetti fondamentali di un’impresa. Tra questi, si trovano i segmenti di clientela, che definiscono i gruppi di persone o organizzazioni a cui l’azienda si rivolge, e la proposta di valore, che descrive i prodotti o i servizi offerti. Ci sono poi i canali, che rappresentano i mezzi attraverso cui l’impresa raggiunge i propri clienti, mentre le relazioni con i clienti definiscono il tipo di interazione che l’azienda instaura con loro. Il flusso di ricavi, ancora, evidenzia le fonti di reddito generate dalla vendita di prodotti o servizi, e le risorse chiave sono gli asset necessari al funzionamento dell’impresa. Altri blocchi sono quelli delle attività chiave (che riguardano le azioni principali per mantenere in vita il modello di business) e dei  partner chiave, che include le alleanze strategiche con altri attori. Infine, c’è la struttura dei costi, che descrive le spese che l’azienda deve sostenere per operare.

Come creare un business da zero?

Per avviare un business è necessario, per prima cosa, avere un’idea ed assicurarsi che sia sostenibile. Successivamente, si può cercare un socio o un team per supportare l’impresa. È essenziale, inoltre, definire un business plan chiaro, seguito dalla pianificazione del budget e dalla ricerca di eventuali finanziamenti. Infine, bisogna elaborare una strategia per acquisire clienti e sviluppare un piano di marketing efficace.